「クライマックスとエンディングが記憶を作る」 － ピーク・エンドの法則

2日続けて「勝間和代の人生を変える『法則』」からの引用です。
今日は2010年5月29日に掲載された「クライマックスとエンディングが記憶を作る －－ ピーク・エンドの法則」を紹介します。

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この法則は、経済学と認知科学を統合した行動経済学の分野を確立し、ノーベル経済学賞を受賞した経済学者ダニエル・カーネマンが１９９９年に提唱したものです。
これは、あらゆる経験、例えばデートでも、仕事でも、結婚生活でも、最高潮に盛り上がった「ピーク」のときと、最後の「エンド」のときに、それぞれどれくらい楽しい経験があったかで、主観的な記憶は塗り替えられてしまうというものです。

例えば意中の人とデートをする場合、ピークのときの、相手の心を打つような最高のひと言と、別れ際の優しい言葉や気の利いた態度さえあれば、デート中、どんなにうまくいかなくても、記憶に残らないということです。
実際、映画を見るときも、終わりよければすべてよしで、エンディングの印象がもっとも重要ですし、その映画の中に一つでも印象深いシーンがあると、そこだけが記憶に残ります。

私たちが何かに取り組もうとするとき、どうしてもすべての部分に力を入れすぎる傾向がありますが、「最後に相手とどういう経験を共有したいか」という落としどころをつくり、そこに向けて、ピークのあるストーリーを組み立てていけば、意外に小さな労力で大きな成果を生むことができます。

ビジネスの場でも、メールをしたり、会食したり、交渉するときに、好印象を残しながら、自分と相手の接点を見つけるには、最後のエンドがもっとも重要になります。さらに、そのピークには、相手に感動を与えるサプライズが必要です。

この法則を知っていると、だらだらと長いミーティングやメール、会食が必要ないこともわかります。途中のピークへ上りつめるために何を用意すればいいのか、そして、落としどころをどこにするか、その２点だけ意識すればいいのです。

私自身も、この法則を知ってから、相手への好印象を強くできるようになったのではないかと思っています。
印象が薄いと言われてしまう方、がんばっているのに、なかなかそれが成果に結びつかない方は、ぜひ、このピーク・エンドの法則を念頭に置いて、コミュニケーションの手法を組み立て直してみてください。

　◇ 〈参考文献〉　リチャード・セイラー著『セイラー教授の行動経済学入門』（ダイヤモンド社）
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私はこの本を読んでいないが、勝間さんとは考えることが全然違うことが分かる。
私だったら、商品開発に活用することを考える。
　
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